저가 굿즈 전략, 같은 라이선스 상품인데 가격이 다른 이유는?

캐릭터 라이선스를 활용한 굿즈는 보통 판매가가 꽤 높은 편입니다. 특히 한정판이나 프리미엄 라인일수록 가격이 더 높아질 수밖에 없습니다. 이는 상품을 만드는 데 필요한 제작비 뿐만 아니라 캐릭터를 사용하기 위한 IP 로열티까지 추가로 부담해야 하기 때문에 콜라보 굿즈는 판매가가 높아질 수밖에 없는데요.

같은 캐릭터를 사용한 굿즈인데도 가격 차이가 크게 나는 경우가 있습니다. 그중 다이소가 대표적인 예시로, 미키마우스, 곰돌이 푸, 토이스토리처럼 인지도가 높은 IP를 사용하면서도 몇 천원 대의 저렴한 가격을 유지하고 있죠. 그렇다면 IP 로열티까지 부담하면서 어떻게 낮은 가격에 캐릭터 굿즈를 판매할 수 있는 걸까요? 오늘은 브랜드의 저가 굿즈 전략에 대해 알려드리도록 하겠습니다.

※본 내용은 참고용으로만 활용하시기 바라며, 실제 계약 및 조건은 각 사안에 따라 달라질 수 있습니다※

저가 굿즈 전략의 핵심을 파악하려면 '로열티'에 대해 알아야 해요.

브랜드 저가 굿즈 전략을 이해하려면 상품 하나의 원가가 아니라 로열티의 구조에 대해 알고 있어야만 합니다.
IP를 상품에 사용하려면 IP홀더와 라이선스 계약을 체결하고 IP 사용료를 지급해야 합니다. 이를 '로열티'라고 부르는데요. 여기서 살펴봐야 할 것은 로열티에 포함되는 미니멈 개런티 (MG, 최소 보장 금액)과 러닝 로열티입니다. 간략하게 설명해 드리자면 미니멈 개런티는 판매량과 무관하게 IP홀더에게 지급하는 최소 보장 금액이고, 러닝 로열티는 로열티 총매출이 미니멈 개런티를 초과하여 판매가 될 경우 이후 판매량에 따라 지급해야 하는 추가 지급액이죠.

이때 로열티, 미니멈 개런티, 러닝 로열티를 정할 때, 중요한 것이 바로 생산 수량과 판매 수량입니다. 보통 라이선스 계약을 체결할 때는 상품의 생산수량이나 판매수량, 소비자가나 공급가를 기준으로 로열티 조건을 협의합니다.
그래서 대량 생산·판매가 가능한 브랜드라면 처음부터 더 큰 물량을 전제로 계약을 협의할 수 있습니다. 같은 IP를 사용하더라도 예상 판매량이 1,000개인 브랜드와 10만 개를 판매할 수 있는 브랜드는 IP홀더가 기대할 수 있는 수익과 상품의 시장 영향력이 다르기 때문에 계약 조건을 협의할 수 있는 범위에도 차이가 생깁니다.

여기에 대량 생산으로 인한 제조 단가 절감, 넓은 유통망을 통한 판매 효율까지 더해지면 라이선스 비용을 포함한 상품의 전체 원가를 낮추는 데 유리해집니다.

즉, 저가 굿즈 전략을 단순히 ‘로열티를 싸게 받았다’고 볼 수는 없습니다. 처음부터 많은 수량을 생산하고 판매할 수 있는 유통 구조가 있기 때문에 대량 판매를 전제로 라이선스 조건을 협의하고 상품 하나에 들어가는 비용까지 낮출 수 있는 것​입니다.

낮은 가격으로 승부할 수 있는 이유는 '유통 규모'예요.

저가 굿즈 전략을 쓰는 대부분의 브랜드는 전국 매장과 온라인몰을 합쳐 압도적인 판매 채널을 보유하고 있습니다. 이런 유통 규모가 있으면 처음부터 '많이 팔릴 것'을 전제로 상품을 기획할 수 있는데요. 도매업체에 가까운 방식으로 움직인다고 생각하면 이해가 쉽습니다. 상품 하나로 마진을 크게 남기기보다 대량으로 사들이고 대량으로 팔아서 개당 마진을 적게 가져가는 대신, 전체 판매량으로 수익을 만드는 구조입니다.
반대로 매장 수가 적거나 온라인 채널 하나로 소량만 판매하는 브랜드가 같은 캐릭터, 같은 조건으로 계약한다면 로열티, 판매 부담이 훨씬 커질 수밖에 없습니다. 판매량을 늘릴 방법이 없는데 판매가까지 낮추면 라이선스 비용조차 감당하지 못하는 역마진 구조가 만들어질 위험만 생기죠.

즉, 저가 굿즈는 '굿즈를 얼마나 많이 팔 수 있는 유통망을 가지고 있느냐'에 따라 갈리는 문제입니다. 단순히 매장 수가 많다거나 온라인몰에 방문자가 많다는 것만 중요한 게 아닙니다. 재구매가 잦은 카테고리인지, 회전율이 빠른 품목인지도 결국 얼마나 많이 팔리는지를 좌우하는 요소라고 할 수 있습니다.

브랜드파트너라면 이 구조를 미리 계산해봐야 해요.

✔️ 협업을 검토하기 전에 예상 판매량부터 먼저 계산하기

콜라보 IP를 고르기 전에 먼저 해야 할 일은 '우리 채널에서 이 상품을 얼마나 팔 수 있는가?' 를 추정하는 겁니다. 예상 판매량이 크지 않다면 애초에 저가 굿즈 전략은 맞지 않는 방향일 수 있어요.
이럴 땐 판매가를 낮추기 보다 수량을 적게 만들고 단가를 높게 책정하는 소량·고가 굿즈 전략으로 방향을 바꾸는 게 더 안전합니다.

✔️실제 부담 비용 계산하기

라이선스 계약에서는 판매량과 무관하게 그 다음은 라이선스 조건을 살펴봐야 합니다. 단순히 '로열티율이 몇 %인가?'만 확인해서는 실제 비용을 파악하기 어려운데요. 어떤 금액을 기준으로 로열티를 산정하는지, 미니멈 개런티는 얼마이고 브랜드의 예상 매출은 얼마인지, 예상 판매량을 기준으로 했을 때 상품 하나에 돌아가는 비용은 얼마인지까지 함께 계산해야 합니다.

✔️적절한 판매가 정하기

저가 굿즈라고 해서 무조건 판매가를 낮게 설정하는 것도 주의해야 합니다. 생산비와 로열티, 패키지·물류비, 판매 수수료 등 상품을 판매하기까지 발생하는 비용을 모두 계산한 뒤 적정 판매가를 정해야 합니다. 특히 대규모 유통망을 갖추지 않은 브랜드라면 낮은 판매가만 따라가는 것보다 브랜드가 확보할 수 있는 판매량에 맞춰 가격과 수량을 결정하는 것이 더 중요합니다.

결국 캐릭터 콜라보의 가격 경쟁력은 IP 하나만으로 만들어지지 않습니다. 예상 판매량, 라이선스 조건, 생산 규모, 유통 채널이 함께 맞물려야 저가 굿즈 전략이 성립할 수 있습니다.
이너부스에서는 브랜드파트너가 원하는 상품과 타깃, 판매 규모 등을 바탕으로 협업할 IP를 탐색하고 IP홀더와의 라이선스 협업을 연결할 수 있습니다. 아직 어떤 IP와 어느 정도 규모로 콜라보를 진행해야 할지 고민이라면 캐릭터부터 고르기보다 먼저 판매할 수 있는 규모와 가격대를 정하고 그에 맞는 IP를 찾아보는 것부터 시작해보세요.